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李久慈:疫情后台湾直销行业现状

演讲/李久慈 台湾传智集团创办人、知识经济专家委员会专家委员

  在我前面的嘉宾谈到了产品、文化和模式的部分,我刚才也在思考这个问题,或许海峡两岸现在直销行业的主管部门抓的重点不一样。我记得大陆直销管理条例在商业的模式管理上做了很多的规范,而台湾地区主管直销行业的主管部门是公平交易委员会,等级并不是很高,里面最主抓的部分是产品和消费者之间的关系。任何一家直销公司的产品必须要满足消费者保障,包含消费者保护法的七天纠纷的要求,在这个部分如果不产生消费者纠纷,那直销企业愿意如何去创新,愿意用什么样的商业模式,是每一个企业家自己要去做的事情,我想这是两者根本上不一样的地方。

  事实上,中国台湾的直销行业过去20年来一直发展得还算不错,刚才我们看到金总的汇报中,其实全球直销的发展在整个亚洲地区是非常重要的,尤其是让我们钦佩的马来西亚,曾经掉到第12名,现在又进步到前6名。2020年是疫情的开始,总体而言,台湾的直销行业最后的经营绩效看不出来疫情对它有多大的冲击。在疫情之外,台湾直销行业在过去5年也没有多少外部的干扰,整体直销环境就像我昨天去参观附近的龙兴小镇一样,一群人在小镇中安逸的生活,日出日落慢慢地去积累他的财富,台湾直销行业给我的感觉也是这样。2018年行业的总营业额比2017年下跌了6%,但2019年又比前一年成长了12%,2020、2021、2022每一年分别比前一年度成长了3%、9%,到了去年是下跌了1%,总体而言没有大起大落。

  中国台湾排名前十名的直销公司,前面的几名基本没有太大的变化。过去五年这些前十名的公司中比较稳定有七八家,安利公司在过去五年几乎都是第一名,但是2021和2022被一个新加坡的直销公司超过了,这家公司叫“力汇”,它也很稳定,过去五年维持了三年的第三名,在2021年领先了安利公司,成为了台湾地区直销业界第一名。中国台湾的一家药企,叫葡萄王制药股份有限公司,是一个超过40年的企业。这家公司20多年前就成立了葡众公司,进入直销领域,最近十年来业绩都在前十名,变化也不大。台湾本地另外一家公司叫“八马”,连续五年都是第四名,观察这家公司的营业额,会发现基本没有大起大落,代表疫情之后比疫情之前的业绩还要好。第五名是美安公司,变化也不大。韩国的艾多美,也是稳定在前十名。同样在前十名的康宝莱、全美世界在大陆也都有直销牌照。

  可以看出过去五年期间,在台湾地区的直销行业主要公司业绩都是相对稳定的。行业资深的人士从这个曲线中会看到一些解读,像这样曲线的公司比较容易做经营规划,公司在年度的财务预算上也比较能够掌握,相对而言市场团队的领导人收入也会比较稳定。这种曲线是老牌直销公司比较希望看到的,稳稳的成长,不要大起大落。当然市场也会有后起之秀,例如台湾有一家本地的做化妆品的公司,仍然能在疫情期间在台湾的业绩增长很快,表示事在人为。

  我简单用五家公司,去展示我个人的看法,它们之所以能够有这样的表现最大的特色在哪里?安利公司是一个综合性的直销行业的领导品牌,对安利公司而言,它战略规划是不太考虑其他的公司,它要考虑的是安利和社会的关系是什么,安利对这个地方的政策经济法规要做什么样对的事情。这几年安利在台湾地区推出了“创玩家”,他们希望吸收年轻人,因为年轻人比40、50岁的人更有意愿、更灵活,所以很鲜明地能看出来安利公司在这个方面做出的努力。

  新加坡力汇公司,为什么能有这样的业绩成长呢?我用我30年的直销行业经验归纳一点,它把它的直销事业做得简单有力。首先是将产品战略变得非常简单,产品并不多,但是关于产品的整个论述,让其所有的会员很容易描述;第二,产品也能够符合它的论述,让使用者、消费者感受到产品确实有这样的功效。其他的诸如制度这些东西,在我看来大同小异,并没有什么非常特殊的地方。所以对于力汇公司来讲,它还是用传统直销的手法,并没有在这五年做太大的革命和创新。

  葡众公司,其实是一个传统的药企。在20多年前成立直销公司,市场上吸引了几位直销领导人,在葡众公司组成了顾问委员会,就是他们六位,20年来没有变过。20年来公司和这六位团队领导人之间的合作没有改变,大家相安无事,所以就造就了葡众公司的业绩稳定增长。

  八马,它的创办人本身事必躬亲,从产品到市场培训都是走在第一线。公司的拥有者本身就是市场的操盘手,他在他整个公司的管理上非常的投入。

  可以看出这三家公司都是传统的直销,并没有让我们看到不一样的一些直销行业的手法。

  美安公司,这几年随着电商时代的来临,它早就已经创新模式并且取得了一定的成功。导入电商模式,提供网络商店的平台,让它的会员能够去成立伙伴商店,甚至会员可以在自己的伙伴商店去推荐公司其他的产品,这是比较特殊的地方。这样一种模式很多人都想得到,很多公司都会做,但是绝大部分都做不成功。

  美安公司为什么能成功?我认为它掌握了一个核心要素,就是我们常常讲连锁事业直营和加盟的差别在哪里。直营的连锁事业总部通常比较有财力,管理上比较容易;加盟的连锁事业在市场管理上的难度要远高于直营的连锁事业。也就是说,在管理学上来看,越是授权的文化,越需要有好的管理系统,那美安公司在做创新的时候很重要的成功的关键因素,就是必须要有一套非常好的对于伙伴商店平台的结算管理,对游戏规则要非常的清楚,才能够让战略目标能够落地。

  最后归纳一下,疫情对直销行业来说既是挑战,也是机会,但整个直销行业的发展会受到总体经济、政府法规政策等外部大环境的影响。像刚才讲者所提到的,国际性的大型的直销公司,因为它们有足够的品牌、行销以及完善的政策支持,它们多半会做一个总体的战略规划。对于资源有限的本地直销公司而言,就必须要把直销做得简单、有力、容易复制、公司容易掌控,市场团队才能够更容易和公司之间形成良好的互动。

  我常常认为安利公司的模式不是一般直销公司可以去复制的,因为它有它的条件,其他公司的条件不一样,所以没有办法去复制。

  来源丨《知识经济》

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